安博一对一辅导培训深陷利润困局

　　2012年9月4日，央视《经济与法》栏目报道了安博集团旗下“一对一”辅导的子品牌安博京翰的“黑幕”：学习咨询师的测评、个性化辅导方案都是催促家长签单的手段，师资力量薄弱，而学生分数提升、名校录取等等都是虚假宣传。
　　
　　就在央视节目播出的*二天，安博教育股价大跌7.19%，报收3.10美元。实际上，媒体和大众对“一对一”辅导行业的质疑，从未停止过。从*初的办学资质问题，再到如今的销售导向、虚假宣传等等。即便如此，仍有众多教育机构争相涌入这个行业：除了靠“一对一”业务在美国上市的学大教育、拿到高额投资的龙文教育、精锐教育之外，安博、学而思、新东方等综合性集团都有自己的“一对一”辅导品牌。
　　
　　然而，更多的数据显示：“一对一”辅导的利润并不高，那么这项竞争性业务的魅力，又在哪里呢？《中国经营报(博客,微博)》记者进行了深入调查。
　　
　　利润困局
　　
　　“‘一对一’机构的利润能够达到5%到10%，已经相当可观了。”清华紫光教育集团副总裁廖祥兵告诉记者。
　　
　　如今，在一二线城市，“一对一”辅导的价格，每课时在200~1000元之间，客户一般会购买一个学期的课时。因此，客单价能够达到2万~5万元，而北京目前为止*高的客单价达到63万元。耐人寻味的是，各大机构如今的绩效管理的导向却是，少签大单。“机构的提成模型是：咨询师签单1万元，提成4%，2万元提成4.5%，3万元提成3%，5万元提成1%。”据某培训机构高管李扬介绍，“一对一”行业中，客单价越大，课时数越多，折扣力度就越大，单课时的成本就会越高，而且，家长退费的风险也会越大。
　　
　　即便客单价如此之高，利润获取依然艰难。原因在于，“一对一”辅导企业的营销和运营成本，亦是水涨船高。
　　
　　“在一二线城市，每个有效订单的营销成本，在1000元到2000元之间，每年都有一定幅度的上涨。”凹凸个性教育总裁张晋巍表示。“一对一”辅导机构的营销推广方式，除了广告、传统媒体广告之外，主要是渠道，包括各大门户网站教育频道的广告投放、搜索引擎购买关键词以及浪淘金等营销平台的投放。比如，通过浪淘金平台，培训机构每获得一个咨询来电，成本在500元左右。“在营销方面，大家都要去拼，一个学校附近的户外广告牌，往往同时有数家机构竞价，成交价格会比底价提高好几倍。”
　　
　　销售人员、师资、管理人员的薪资亦飞速上涨。“由于进入的机构太多，人才却不是一夕之间能够培养出来的，上市的大机构还有一定议价能力，毕竟他们有上市公司的平台，有晋升通道，中小机构除了开高薪，别无他法。”张晋巍说。
　　
　　以北京为例，从“一对一”辅导兴起的2005年至今，7年之间，“一对一”行业的咨询师，即销售人员的底薪，由1200元/月，涨到如今的2200元/月，上涨幅度超过40%。除此之外，为了鼓励销售人员多签单，提成点数也明显提升，从7年前的1%，到如今的5%~8%。**的咨询师，每月能够入账5万~6万元。
　　
　　“在学生的学费中，教师工资占整个学费40%以上，销售提成5%~8%，还有营销、运营、房租等等，*终，教育机构的利润不足10%，这是显而易见的。”张晋巍说。
　　
　　“‘一对一’业务，进入门槛低，一个门店，几个老师，几个管理人员凑齐，就能招生了。但是，招生、运营成本越来越高的背后，是机构和投资的饱和。”廖祥兵如是说。
　　
　　实际上，报名“一对一”辅导的主要是中考、高考生为主，覆盖面是初三、高一、高二、高三四个年级的学生。而以北京地区每年有7万多名学生参加高考计算，市场容量一共只有28万人次，而其中真正产生消费的，不会超过一半。但是，北京市仅仅在工商局注册的教育机构，就达到7000家。
　　
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