了解出国留学行业发展详情

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在线教育概念的兴起，几乎触动了每一个细分领域，留学服务行业也不例外。有意思的是，留学领域的“在线教育”历史要早得多，无论是开始的DIY留学网站，还是后来兴起的如Zinch这样的垂直社区。如果说前人们在做的只是一种边缘探索，那么一些新的在线教育机构则直接喊出了革命和颠覆的口号，而这种口号的底气所在正是因为“少中介费”，即直接把留学行业服务费用给免掉，要知道，这可是留学行业能够看得见的、主要的商业模式。本文将结合一些案例，以及笔者对留学行业的观察，试图做相关探讨。

出国留学“少中介”机构案例分析

案例1：尚友网。从成立至今，尚友网的目标是做留学领域的门户，并未确立商业模式，直到今年年初，才正式切入“少中介”留学领域，并推出澳大利亚留学少中介项目。目前，这几乎成为尚友网的业务重心。除了承诺彻底小本外，尚友网还倒贴钱——凡申请成功者，由尚友公司补贴535元澳币(约3200元)的签证费用。背后的商业模式是：虽然每个学生会有1万余元的院校佣金，但是除去成本有可能不收益甚至赔钱，前期先烧钱、换市场(用户)。据了解，澳洲只是其少中介的步，未来有可能向英国、美国等地区推广。

案例2：360留学。360留学是一家总部位于上海的留学机构，开始主营业务是东南亚留学、移民和房产，由于今年马航事件，该公司业务遭受影响，并于不久前转型做少中介留学。与尚友网的思路一样，360留学也“倒贴钱”——将投资1亿元，以3000元/人的成本价帮学生小本培训雅思成绩，背后的商业逻辑是：留学申请不难，关键是语言门槛，投资1亿元，将会换来3亿元的院校佣金以及品牌影响力。为何敢说投资1亿元，据说是因为背后的VC给了其底气。

案例3：牛果网。牛果网是由留学人士胡本未今年推出的一个少中介留学第三方平台，其商业模式是：自己不做少中介留学，而是监管少中介留学机构，但是对于每个学员，要收取2000元支持金(事后退还)。经历过短暂的尝试后，牛果网已经出现“战略性失败”，现在转做垂直类留学社区。用胡本未的话说：“牛果网的模式太很前了，本来少中介留学还处于概念阶段，牛果网无对象可监管，一不小心成了先烈”。

除了上述几家以外，还有一些或打着DIY口号、或随着在线教育兴起的少中介留学机构，如51offer、柳橙网、留学e网等。不过在实际运作中，有些机构的“少中介费”实则是有条件限制的，或者隐藏着收费项目，例如申请院校很过一定数量(如6所)、提供文书修改或签证、接机等服务需要另外收费。

“少中介”模式四大难题

介绍完少中介留学的基本案例后，会发现这些机构之所以敢大喊“少中介”口号，其实原因并不复杂：传统留学服务行业是由中介费+院校佣金这两部分构成，这些机构把中介费给免掉，直接拿院校佣金。另外，如果套用互联网概念，顺便玩一玩增值服务、流量转化、品牌溢价等，当然更加快哉。

商业模式固然没问题(否则也不会有机构去尝试了)，但不可否认的是，目前这些少中介留学机构大多数籍籍无名，也没有一家能探索出一条成熟的产业链条。从另外一个角度讲，少中介留学真正普及甚至颠覆传统留学服务行业，笔者认为至少存在以下四个方面的主要难题。

难题一：如何取得海外院校的代理资源?既然少中介留学机构声称不收前端、只收后端，那么先面临的问题是，这些机构如何取得海外院校的招生代理权?一般情况下，一级代理会有10%左右的学费佣金，如果没有一级代理权，要么做二级代理(会有约5%左右的佣金)，要么就没有佣金。事实上，没有一级代理权是很难收益的，要想取得招生代理权并不是件容易事——特别是对这些新兴的留学机构而言，教育部也规定，要想取得海外院校代理权必须有留学中介服务资质，虽然现在名义上规定将下放留学资质审批权，但是取得资质并不容易(笔者曾听多位业内人士吐槽这事)。常见到一些少中介机构宣称自己有上千个院校资源，但是如果你没有代理权的话，院校数量再多与你何干?

难题二：如何突破英、澳、新市场瓶颈?一个有意思的现象是，目前几乎所有主推少中介的留学机构，其业务对象都集中在英国和澳洲，另外顺便加上新西兰、马来西亚、新加坡等，原因很简单，因为这些的院校大多数都有佣金。但是，有一点不可回避的是，澳洲留学正出现下滑颓势，英国留学也趋于稳定，特别是各种中外合作办学的兴起，分流了一部分生源。英、澳、新留学市场已是红海，当瓶颈到来之时，如何突破?向的留学市场——美国突破?美国前100名高校是几乎没有佣金的，100名以后的有4000所，生源很度分散，佣金这张饼不好吃到嘴呀!还有另一大留学市场——加拿大，除了没有佣金外，现在连传统留学机构都觉得骨头难啃，更遑论新型的少中介机构了。

难题三：学生真的会选择“少中介”吗?来自教育部的调查数据显示，目前选择DIY留学的自费生比例仅为12%，假设这部分学生可以转化为少中介的生源，那么，如何把另外大部分收费用户转化为小本用户?表面来看把小本用户转化为收费用户困难，但在教育行业把收费用户转化为小本用户同样并不容易，这点可以参考“少中介留学”的鼻祖——新东方，新东方当前曾推出上托福、雅思小本办理留学的服务，但后来这些学员还是跑到了收费的竞争对手那里，俞敏洪百思不得其解，学生家长的一席话让他醍醐灌顶：“你们这儿是小本的，失败了，我们无法对你约束或追责;如果别人收费了，相当于有了责任义务，顾问也会为了拿提成很卖力。我们有能力送孩子出国，肯定不差这一两万元的中介费，不愿冒这个险”。现在的“少中介”机构，同样会面临这些问题，当然机构可以选择签协议的方式来做支持，但本质上这是一种弱关联。教育行业的一个特点是非标准化，用户从来不会只因为价格低而轻易买单，毕竟背后的时间成本是不会因为“物美价廉”而冒险的。

难题四：规模化和专职化怎样做好平衡?笔者见过一些少中介留学机构的师资队伍，有的高管是行业人士，有的咨询顾问也是重金从传统留学机构挖过来的，对于他们能否通过专职手段、成功把学生“少中介”地输送出去，笔者从不怀疑——但是，这是建立在他们规模比较小、生源比较少的前提下。做在线教育是一个烧钱的行业，这些机构不会安分于做一个小而美的公司，一旦规模上来了，如何保持队伍的专职化?这似乎不仅仅是新型留学机构的难题，传统留学行业这种难题同样存在：由于整个行业的好顾问人才很其匮乏(探讨起来又是一篇论文)，没有哪家机构能做到很大规模或同行业，即使行业营收规模也仅为五六亿元。

除了以上难题外，“少中介”留学仍问题多多，如无品牌度、流量差、质量参差不齐等。尽管如此，笔者仍认为它给行业带来“革命”并不是没有可能。在解决上述难题的同时，也许培养用户习惯也是很有必要的，就像当初360“教训”瑞星一样，让用户觉得：哦，原来出国留学是完全不用交中介费的呀!