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度解析教育培训机构的10大招生技巧

作者:xu     来源:未知   时间:2017-08-17 11:13:36
[摘要]每年的暑假和寒假,皆为各大教育培训机构为繁忙的时候,各种培训班陆续开业,培训课程相继上线。教师们会耗费大量的时间和精力在课程的打磨和练习上,然而让人头痛的不是课业的问
每年的暑假和寒假,皆为各大教育培训机构*为繁忙的时候,各种培训班陆续开业,培训课程相继上线。教师们会耗费大量的时间和精力在课程的打磨和练习上,然而*让人头痛的不是课业的问题,而是生源。
 
对于任何培训机构来讲,再好的课程如果没有生源的话,也难以持久下去。下面小编简单地向大家介绍培训学校的十大招生方法。
 
方法一:邀访招生法
 
邀访招生法主要有以下三大类:
 
1、地面推广招生
 
做地推是很多学校和培训机构惯用的手法,但不是每个都有效果。你需要去了解这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、学校的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且还需要对各类调研目标进行分类,然后才能采取进一步的行为。
 
2、电话邀约招生
 
谈到现在的教育培训机构,一般都会有电话销售的部门,通过电话邀约客户到学校/或线上直播参与试听体验,再由咨询师进行进一步的咨询与转化,从而提高实际的签单率。 而现实中,很多电销的效果并不理想,问题主要出在这几个方面:
 
a. 接电话人没有经过训练,随意性极大;特别是对孩子的问题有足够的判断,接电话*重要不是回答,而是会提问.只有了解学生的情况,才能沟通顺畅。
b. 接过电话后没有进行登记,回访就不知道该从哪里切入,没有回访的电话基本是失败的。
c. 回答的问题过于详细;如果回答的问题过于详细,家长就没有来学校的必要性了,咨询员*忌讳的是成为十万个为什么,唯恐说的不清楚,说的越多就越被动,*后可能因为过于细致,反而暴露出了很多问题。
d. 没有给家长留下深刻的印象;因为家长不仅给我们一家机构打来电话,他同时会给很多机构咨询过,只有留下深刻印象的,他才会来,在开始的时候一定要注意话术。
e.没有给家长安排好具体时间;我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”,给家长过于宽泛的选择,没有确定时间的话,就会让家长有很多的可选择的空间,为我们的接待就留下了很大的问题,应该是为家长确定时间,同时预约回访电话的确定时间。
而邀访的内容主要集中在这四个方面:1)测评:试卷讲评;2)试听法 ;3)考前冲刺; 4)免费辅导课。
 
招生方法二:名师讲座法
 
名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险!”、“高考百日提分讲座”、“考研*后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。这类的招生策略主要有这几点:
 
市场卖点——讲什么、什么人讲(一般以明星教师为主)
 
拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么
 
切入宣传——不漏痕迹的营销 (我们能解决学生的一系列问题)
 
升华招生——口碑传播,现场报名
 
招生方法三:老生续班法
 
做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传,家长们都会直接付费。这里面介绍几个小技巧:
 
1)将老生作为*好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是*20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;
 
2)学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;
 
3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。
 
招生方法四:学员转介绍
 
所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生,那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式:一种是学员家长引荐;另一种是学员引荐。
 
1、学员家长引荐:学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习,被引荐新学员*一期的学费优惠x%。
 
2、 学员引荐:学员每引荐一名新学员到某某机构学习,将获得多少元的现金或代金券,依次递推(比如:引荐2名,可获得更多现金和代金券,可与其他优惠同时使用)被引荐的学员到某某机构学习,凭借引荐表,也将享受同等的优惠。
 
招生方法五:一生多班法
 
随着竞争压力的加剧,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展,对孩子的未来有帮助的课程,家长们自然不会放过。
 
多元化课程的设立,也是培训机构做大做强的必然趋势,从英语到作文,从数学到物理,晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中,培训机构可以实行多科绑定推广,通过单科赠送其他科目课程的方法招生。
 
招生方法六: 校企合作
 
当前社会竞争激烈,大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展,抓好教育质量,采取与企业合作的方式,有针对性的为企业培养人才,注重人才的实用性与实效性。学校通过企业反馈与需要,有针对性培养人才,结合市场导向,注重学生实践技能,更能培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置,为企业获培训机构输送大批适用型人才。
 
招生方法七:示范课程法
 
示范课程法分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。
 
*一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。
 
*二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。
 
在做招生示范课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?招生公开课的目的是什么?当对这三点,特别明确的话,相对会比较成功。
 
其实家长主要想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。
 
开展招生公开课的学校和老师一定要知道,在招生示范课的时候,我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材,除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外,还会有戏剧表演、情景剧表演等等。
 
把握这几个要点:学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。
 
招生方法八:传单招生法
 
虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是他仍然是目前成本*低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。
 
经过各种广告的狂轰滥炸,大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西,或这些消费者本身就不是你的客户。大部分人都不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了,培训机构可以将广告设置的更具情怀,将广告嵌进故事中,达到不动声色的宣传效果。
 
招生方法九:网络招生法
 
目前企业招生中,*多的招生方法大概就是网络招生了。除了一些培训机构都会用到的SEM外,知乎、百度贴吧、豆瓣、地方论坛、QQ群都是招生人员经常关注的渠道。
 
归结起来有这么几大类:
 
a.网络广告(投放哪些媒体?什么样的形式?)
b.信息发布(信息发布都有哪些种类?如何来运用?)
c.新闻/软文营销(新闻营销的特点?新闻营销的误区,如何发布新闻?)
d.文库营销(文库平台都有哪些?如何来利用文库做长尾关键词排名?)
e.问答营销(有哪些可利用的问答平台?做问答营销的技巧?)
f.贴吧营销和QQ群营销(为什么贴吧还能活着?贴吧的商业发展之路?你如何利用贴吧?QQ群如何来帮助招生?)
g. 网站seo优化(网站优化的重点是什么?给大家介绍几个能看了懂得SEO学习资料?)
h.网络招生代理(网络招生代理平台有哪些?如何和网络招生代理打交道?)
i.通过大数据智能获客平台(如眸事网)
招生方法十:微xin营销法
 
作为国民级的社交应用,微xin已经占领了老中青三代人生活的方方面面,在这个人人皆为自媒体的时代,公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道,如何利用好这些工具,通过什么样的内容、形式来触达到用户,必将考验营销者和招生人员的智慧。微xin群也是其中不可或缺的一环,找到与之相关的受众群体,招生也将事半功倍。
 
结语
 
以上介绍的10种招生方式,小编相信总有一种适合你。我们都知道,在教育培训领域,过硬的教学质量才是生存之本, “ 市场手段 + 口碑传播”才是取胜之道。一家企业只有先打好根基,配之以行之有效的营销方式,才能立于不败之地。
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