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30%利润率,3年回本,幼儿园加盟攻略全在这里!

作者:xu     来源:未知   时间:2017-08-23 10:56:26
在民办幼儿教育领域,许多没有专业背景的新进入者会选择加盟大品牌的捷径。
 
2016年,在做建材生意的*10个年头,涂斌(化名)感觉实在做不下去了,开始另寻他路。经过慎重考虑,涂斌像许多民营企业主一样,将目光瞄准了幼儿教育市场,计划开一家幼儿园。
 
教育部《2015年全国教育事业发展统计公报》中的数据显示,2015年全国民办幼儿园的数量达14.64万所,比2010年的10.23万所增加了4.41万所,增长率超过43%。
 
“我们对民办幼儿园的观察发现,近年新增入园儿童名额中,接近一半是由民办园提供的。”北京市教育科学研究院民办教育研究所所长王磊在接受《瞭望东方周刊》记者采访时称。
 
然而,对像涂斌这样的新进入者来说,幼教是一个完全陌生的领域,“自己也觉得办幼儿园要有专业知识和专业背景,但我们却一窍不通。”
 
因此,他们多数都会选择一条捷径——加盟大品牌。
 
“他们都有现成的课程体系和管理模式,加盟之后省事,且生源有保证。”涂斌说。
 
在市场和政策的双重推动下,民办幼儿园开始了一心轮扩张。
 
加盟的钱好赚
 
涂斌在前期的市场考察中发现:民办幼儿园中招生火爆的多是加盟园,其规模一般是6~8个教学班,200~300人;而本地品牌的幼儿园无论质量如何,都难以突破100人的招生规模。
 
记者以幼儿园投资者的身份参加了涂斌加盟的A机构的投资人大会,该机构一名胡姓高管在会上称,其旗下加盟幼儿园的规模多在220人左右,*多的可达近500人。
 
规模就是效益。像涂斌这样追求规模的新进入者们,催生出了一个庞大的加盟市场,尤其是在北京、上海这样教育发达的城市。
 
“2008年之后,入园难问题集中爆发,公办幼儿园的发展又迟迟跟不上,于是幼儿教育的品牌加盟市场急速扩张。”一位要求匿名的业内专家在接受记者采访时说。
 
胡姓高管称,A机构在全国拥有300多家幼教机构,其中直营幼儿园的数量为110家。照此计算,加盟园的比例超过63%。
 
“现在很多幼儿园都在卖品牌、做加盟,为什么?因为加盟的钱好赚。”上述专家直言。
 
据了解,A机构加盟园的合同已经签到了500多号,其目前已经在办的幼儿园超过300家,新建幼儿园的筹备期一般为1~2年。
 
以此计算,该机构近两年新加盟的幼儿园超过200家,每年可为其带来新加盟收入至少有800万元,再加上每年的品牌使用收入,这一数字将超过1000万元。
 
如果加上对各加盟园的特色课程输出、教育产品销售等各项收入,这一数字则要更高。
 
一次招生,6年利润
 
对涂斌来说,近100万元的加盟费并不低。
 
“我们考察过,比较成熟的品牌差不多都是这个价位。没办法,现在是卖方市场,人家说了算。”对此,他深感无奈。
 
但*终,他还是选择了加盟A机构。吸引他的,是其“亲子一体”的招生逻辑。所谓“亲子一体”,就是鼓励投资人同时投资创办亲子园和幼儿园。
 
“我们没经验,*怕的就是招生。如果不能一炮而红,基本上就等于没戏了。”涂斌强调。
 
涂斌深知,尽管幼儿教育属于家庭的刚性需求,但它属于理性消费行为,很少有人会在冲动之下作出消费选择。
 
这就意味着,幼儿园很难凭借一次或几次活动就吸引很多家长报名。而与之相比,亲子园的招生则要相对简单一些,消费者的决策过程更容易受商家宣传或促销活动的影响。
 
“现在很多家长送孩子上亲子课都属于随大流,并不会有太多的要求,而且上课时家长会跟着,就更放心一些,选择也就相对随意一些。”涂斌说。
 
相比亲子园,幼儿园的顾客转化周期长,转化率也更低。所以,A机构提出了“亲子一体”的招生方案,即亲子园的客户可以直接转化为幼儿园的生源。
 
同时,对于一些收费受限的普惠幼儿园,A机构则建议加盟商通过设置“优先录取亲子园儿童”的条件限制,提高其利润率。
 
A机构在辽宁大连的一家普惠幼儿园的收费标准为每人每月800元,而该品牌在当地另外一家中高端幼儿园的收费标准则为每月3500元。
 
因此,某加盟商接受A机构总部的建议,在普惠幼儿园附近投资建设了一家700平方米、*多可招收近千人的亲子园,同时规定幼儿园每年优先招收亲子园的孩子,家长们不得不至少提前一年送孩子到亲子园去,而亲子园的每节课程定价为180元。
 
因此,以亲子园起家的A机构近两年一再向加盟商灌输这一发展战略,“一次招生,6年利润”则成为其吸引投资者的噱头。
 
某些幼教机构高端园所的收费不低于区域内收费*贵的竞争园所。
 
定价高了,才能说明是高端
 
A机构的定价策略也让涂斌大开眼界。
 
在涂斌的认知里,商品或服务的价格应该是基于成本和利润率确定的,受供求关系影响。但在A机构的定价指导中,投资人的定价策略似乎只与园所的定位有关。
 
一般在开园之前,A机构建议加盟商不仅要调查园所附近适龄儿童家长的收入水平、职业状况、受教育程度、对幼儿园的期许等,更重要的是要了解幼儿园方圆5~6公里之内所有竞争园所的情况。如果定位高端,则幼儿园的定价不能低于该区域内收费*贵的竞争园所。
 
调查的内容包括区域内所有竞争园所的面积、装修风格、收费水平、每个班的规模、教师的工资水平、教育理念等,甚至孩子们的午餐食谱都要了解。
 
据了解,A机构在北京有40多家幼儿园,不含伙食费,中**园所的收费要略高于北京市同类民办幼儿园平均每月5000元的标准,一般园所也要略高于每月3000元的平均值。
 
即便是在地级市,其平均收费标准也是每人每月1800元,高于一般民办幼儿园的收费水平。
 
而北京市发改委、教委和财政局2012年发布的《关于规范本市幼儿园收费有关问题的通知》规定:北京市一级公办幼儿园的收费标准是每月1050元,普通公办幼儿园每月仅可收费550元。
 
无论是公办还是民办,在办园质量上政府都应该管起来。
 
制造“加盟依赖症”
 
按照原本想法,涂斌想先加盟一家大机构,发展成熟之后再试着创立自己在地方的小品牌,但是现在涂斌觉得不可能了,“即使几年后再建新园,还是得加盟。”
 
这是因为,他逐渐认识到,像A机构这样的大品牌,正在通过遍布全国的加盟园进一步控制各种市场资源。
 
如A机构在北方某地区的一个加盟商,从2009年开始先后开设了十多家亲子园和幼儿园,但只能选择加盟的方式,“因为我们即便早已熟悉了整个运营流程、管理模式和所有的课程体系,但很多资源不在自己手里。”
 
因此,加盟商只能依赖A机构。
 
实际上,A机构从不会把大量的资金和精力花费在做广告上。因为关于幼儿园、亲子园的广告太多,品牌总是打广告,反而会让家长觉得这是一种商业行为,容易引起反感。
 
他们更愿意与地方的计生系统和妇幼医院保持亲密的关系。而地方计生部门一般都要开展儿童早期发展项目,为新生人口及其家庭提供卫生、营养、早期启蒙、儿童福利等服务,但往往既缺乏相关专业人才,也少有活动场地。
 
这便成了A机构的机会。
 
一些地方城市的计生部门有的相关活动有时会在A机构加盟商的亲子园举行,给家长们做育儿指导的也是A机构加盟幼儿园的老师。
 
与卫计部门的良好关系,又使加盟商有机会进入当地的妇幼医院,获得新生儿及其家长的个人信息。“很多孩子出生之后,收到的*一份礼物可能不是一些母婴品牌赠送的奶粉,而是我们发出的祝福短信。”
 
接下来,涂斌要投入400多万元的资金,建设一家亲子园和幼儿园。
 
按照A机构加盟幼儿园平均25%~30%的利润率计算,涂斌相信,要不了3年,自己就可以回本。
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